A IMPORTÂNCIA DO COMERCIAL NA REDUÇÃO DA INADIMPLÊNCIA

FAÇA DO SEU COMERCIAL UM PARCEIRO NA CONSESSÃO DO CRÉDITO

O/A Comercial, gerente, captador, consultor financeiro, e que outros nomes tenham, é peça fundamental nas equipes das empresas de fomento - FIDCs, FACTORINGs e SECURITIZADORAS.

Fazem a intermediação dos negócios entre estas e seus clientes, cedentes dos títulos de crédito. São o(a)s representantes das FACTORINGs, dos FIDCs e são os representantes dos clientes junto estas.

Nos cedentes de porte médio o acompanhamento dos resultados gerenciais é facilitado pela geração dos balancetes mensais e balanços anuais disponibilizados para os analistas de crédito. É facilitado, mas não pode ser excluído o monitoramento do crédito, o acompanhamento periódico, in loco, dos negócios da empresa cliente. As ações do financeiro, a movimentação das entregas, das entradas, o clima da equipe, o estoque de produtos, a manutenção da frota, a atualização dos equipamentos, as conversas com colegas (comerciais de outras empresas de fomento) e outras, são informações que não estão nos balanços e nem nos relatórios dos bancos de dados crédito.

Quando os clientes das empresas de fomento são micro e pequenos a importância dos comerciais se acentua. Isto porque, na maioria dos casos, aqueles não têm demonstrativos financeiros confiáveis. Quase sempre são optantes do Simples Nacional que exige simplesmente a demonstração do faturamento para apuração dos tributos a pagar.

A busca constante de dados reais das operações das empresas é fator primordial para o acompanhamento da performance da gestão de qualquer negócio. Os dados coletados pelos comerciais podem oferecer visões mais confiáveis dos negócios. Sem estes o que se tem são aqueles gerados pelos bancos de dados de crédito. Prefiro os relatórios dos bancos de dados somados àqueles coletados diretamente junto à gestão da empresa.

São importantes os posicionamentos dos Comerciais sobre as condições e parâmetros do crédito a ser concedido.  Não podem ser simples repassadores de informações. Suas percepções sobre o desenvolvimento dos negócios das empresas cedentes são fundamentais para uma carteira saudável. Mas, para isso, é necessária uma qualificação adequada.

O comercial deve ter, além da postura proativa do vendedor, a visão do crédito!

Acompanhar a evolução do negócio da empresa cliente é uma das suas funções mais importantes.

Ele(a) precisa ter consciência desta sua responsabilidade.

Esta é uma atitude rara entre os comerciais do setor.

É uma atributo que diferençia os COMERCIAIS DE FOMENTO de qualidade.

Visitas profissionais, cuidadosas, buscadoras de fatos e dados da gestão do cliente são peças importantes para a realização de bons negócios.

A interação entre o comercial e o crédito é fundamental para a redução dos riscos da atividade de fomento comercial.

O gestor da empresa deve emprestar especial atenção à relação comercial/crédito, aproveitando o natural conflito, para o aprimoramento de suas decisões.

A atenção constante aos 5 C’s do Crédito – Caráter, Capacidade, Capital, Condições e Colateral – por parte do Comercial é peça importante para o bom monitoramento e para uma relação profícua com o crédito.

O sucesso de uma empresa de fomento está diretamente ligado ao sucesso dos seus cedentes.

A qualificação da equipe comercial é parte importante na redução da inadimplência.

Carlos Alexandre de Braga Almeida

07/07/2023